Konjunkturindex der IntelliShop AG mit dem ECC Köln

Immer mehr B2B-Unternehmen nutzen personalisiertes Marketing. Symbolbild: Pixabay / Muhammad Ribkhan

Personalisiertes Marketing ist ein wichtiges strategisches Instrument, um Kundenbeziehungen zu optimieren, und rückt deshalb immer mehr in den Fokus von Unternehmen. Auch viele B2B-Unternehmen setzen bereits auf personalisierte Werbemaßnahmen und Ansprachen innerhalb der Onlineshops und Websites.

Welche Möglichkeiten der personalisierten Kundenansprache dabei genutzt werden, zeigt der aktuelle B2B-E-Commerce-Konjunkturindex, eine Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln.

Personalisiertes Marketing boomt

Zwei von drei der befragten B2B-Unternehmen nutzen aktuell bereits personalisiertes Marketing. Davon personalisieren 90 Prozent ihre Werbemaßnahmen sowie 47 Prozent ihre Onlineshops und Websites. Lediglich 37 Prozent der Befragten personalisieren ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen bisher noch nicht – über 60 Prozent von ihnen planen jedoch in den nächsten zwei Jahren die Einführung entsprechender Maßnahmen. Die zunehmende Verbreitung und der weitere Ausbau des personalisierten Marketings sind erfolgsrelevant, denn die Befragten sind sich einig, dass die Personalisierung von Werbemaßnahmen sowie des Onlineshops heutzutage von Kunden erwartet werden.

Differenzierung im Onlineshop

Aus Sicht der Befragten zählen eine personalisierte Kundenansprache sowie Preise und Rabatte im Rahmen des Onlineshops bereits zum Standard. Fast die Hälfte der Unternehmen setzt darüber hinaus auf personalisierte Services und Produkte. Die geringste Verbreitung haben personalisierte Designs und Informationen, wie beispielsweise die Bewerbung des Newsletters bei Nicht-Abonnenten. Differenziert wird bei den Personalisierungsmaßnahmen besonders häufig nach Unternehmen und noch nicht nach einzelnen Personen. Und das zumeist mit Erfolg: Fast 70 Prozent bewerten den Einfluss der durchgeführten Personalisierungsmaßnahmen auf die Conversion Rate des eigenen Onlineshops als hoch.

 

Optimierte Kundenbeziehung

Darüber hinaus wirken sich personalisierte Werbemaßnahmen positiv auf die Kundenwahrnehmung des Unternehmens aus und schaffen eine positive Customer Experience. Daher sehen rund drei Viertel der Befragten Personalisierung auf der einen Seite als besondere Serviceleistung, mit der sie das Einkaufserlebnis des Kunden optimieren können, an. Auf der anderen Seite verstehen ebenso viele Personalisierung übergeordnet als wichtiges strategisches Instrument zur Optimierung der Kundenbeziehung.

E-Commerce-Umsätze steigen

Nach der negativen Entwicklung zu Jahresbeginn steigen die E-Commerce-Umsätze weiter an: Die aktuelle Einschätzung liegt im positiven Bereich und ist gegenüber dem Vorjahr um 12,4 Punkte gestiegen. 60 Prozent der Befragten bewerten die aktuelle Umsatzlage positiv – nur 13 Prozent bewerten sie im September und Oktober 2019 negativ. Die Erwartung an die Entwicklung der E-Commerce-Umsätze in den kommenden zwölf Monaten liegen mit 156,6 Punkten zwar im positiven Bereich, sanken aber im Vergleich zur Vorbefragung um 6,2 Punkte.

Verglichen mit den E-Commerce-Umsätzen werden die Gesamtumsätze zwar weiterhin negativer bewertet – knapp ein Viertel der Befragten bewertet die Gesamtumsätze ihres Unternehmens im September/Oktober 2019 eher negativ. Mit 136,7 Punkten kann dennoch ein Anstieg von 5,3 Punkten zum Vorjahr verzeichnet werden. Auch wenn sich die Erwartungen an die Umsatzentwicklung in den kommenden zwölf Monaten im Vergleich zur Vorerhebung verbessern, so können sie nicht mit dem Vorjahreswert mithalten.

B2B E-Commerce-Konjunkturindex

Der B2B E-Commerce Konjunkturindex beruht auf einer zweimonatlichen Befragung von Entscheidern und Projektverantwortlichen aus deutschen B2B-Unternehmen. Die Unternehmen beurteilen ihre aktuellen Umsätze und ihre Erwartungen an die Umsatzentwicklung in den folgenden zwölf Monaten auf einer Fünf-Punkte-Skala von „sehr negativ“ oder „stark verschlechtern“ bis „sehr positiv“ oder „stark verbessern“. Die ausgewiesenen Werte des B2B E-Commerce-Konjunkturindex berechnen sich als Differenz der Anteile positiver und negativer Beurteilungen der aktuellen beziehungsweise erwarteten Umsätze und Ausgaben plus 100. Somit bedeutet ein Wert von 100, dass der Anteil positiver Rückmeldungen genauso groß ist wie der Anteil negativer Rückmeldungen. Für die Erhebung wurden im Zeitraum vom 13.  bis zum 27. November 2019 30 Entscheider und Projektverantwortliche aus überwiegend international tätigen B2B-Unternehmen online befragt.