Exklusiver Gastbeitrag für HI-HEUTE von Joachim Stumpf, Geschäftsführer der BBE Handelsberatung GmbH und IPH Handelsimmobilien GmbH

Joachim Stumpf, Geschäftsführer der BBE Handelsberatung GmbH und IPH Handelsimmobilien GmbH. Foto: BBE

Nennenswertes Wachstum im Einzelhandel? Gab es nicht in den vergangenen 20 Jahren mit Ausnahme der Jahre 2015 und 2016. Für die nächsten zehn Jahre wird im Durchschnitt ein Prozent nominales jährliches Wachstum erwartet. Der Onlinehandel hingegen wird Prognosen zufolge im selben Zeitraum um 100 Prozent zulegen und seinen Marktanteil von zehn auf 20 Prozent verdoppeln. Das verschärft den Wettbewerb im stationären Einzelhandel. Die großen internationalen Unternehmen profitieren und expandieren weiter, wogegen besonders der nicht filialisierte Fachhandel geschwächt wird. Doch diese Entwicklung ist kein Schicksal. Aktives Handeln ist gefragt. Überleben wird nicht jedes Geschäft, aber Unternehmen und Kommunen können den Einzelhandel wieder reanimieren.

 

Ungleichgewicht zwischen Groß- und Kleinstädten verstärkt sich

Große internationale Unternehmen siedeln sich in Großstädten und Metropolen an, wo sie 1A-Lagen und Top-Shopping-Center bevorzugen. Sie verfügen über hohe Rentabilität und nutzen Skaleneffekte betriebswirtschaftlich vorteilhaft. Auch vertikale Unternehmen, bei denen ehemals reine Hersteller zu Händler geworden sind, können von der Entwicklung profitieren und expandieren.

Auf der anderen Seite steht der kleinteilige, nicht filialisierte Fachhandel. Er ist vor allem in Klein- und Mittelstädten vertreten, ebenso wie in den Streu- und Nebenlagen der Großstädte. Im Jahr 1960 hatte diese Unternehmensform einen Marktanteil von 73,7 Prozent, bis 2015 ist er auf 16 Prozent geschrumpft. Ein weiterer Rückgang auf zehn Prozent wird bis zum Jahr 2025 prognostiziert.

Handelsimmobilien orientieren sich natürlich auch an der Entwicklung der Bevölkerungszahlen. Ende 2015 standen deutschlandweit rund 622.000 Wohnungseinheiten leer, was etwa drei Prozent entspricht. Mit 0,2 Prozent hat München die niedrigste Quote. Die Top-Lagen in Mittel- und Großstädten bleiben also erfolgversprechend, Kleinstädten hingegen droht dauerhafter Leerstand. Wie kann der Handel mit dieser Herausforderung umgehen?

Neue Vorteile bieten

Selbst an schlechten Standorten können einzelne Handelsunternehmen bestehen, wenn ihr Name die Kunden aus einem weiteren Umkreis anlockt. Fehlt diese Anziehungskraft, bieten kleinere Geschäfte die Möglichkeit, in Innenstadtlagen präsent zu werden und somit näher an den Kunden zu rücken – das Stichwort lautet da: digital vernetzte Modelle, um innovatives Einkaufserlebnisse zu ermöglichen.

Wie kann der stationäre Handel punkten? Durch fachlich kompetente Verkäufer. Das haben auch Online-Händler erkannt und bieten zunehmend Beratungen per Chat an. Doch ich finde, ein Chat ersetzt nicht das persönliche Gespräch unter vier Augen. Da sich heutzutage mehr als die Hälfte der Verbraucher digital informieren, bevor sie im stationären Einzelhandel einkaufen, müssen neue Mehrwerte geboten werden. Dazu zählen Multi- und Cross-Channel-Angebote, eine ansprechende Gastronomie, umfassende Kulanz bei Reklamationen sowie interessante Kundenbeziehungsprogramme.

Gleichzeitig müssen stationäre Händler das Internet stärker nutzen als bisher: Sie sollten wirksame Webseiten aufbauen, regionales Onlinemarketing forcieren, Besucher durch Events anlocken und den Onlineshop zur Produktvorstellung verwenden. Städte oder Shopping Center können online als Einkaufsdestinationen beworben werden. In Zusammenarbeit mit den lokalen Händlern organisierte Veranstaltungen hauchen Kleinstädten wieder Leben ein. Weitere Möglichkeiten bieten zentrale Services wie einheitliche Öffnungszeiten in Einkaufsstraßen und kostenloses City-WLAN.

 

Zugzwang? – Ja! Um den Umsatz stabil zu halten und unter Umständen sogar zu steigern, müssen Händler und Kommunen Innovationsreichtum und Fantasie beweisen. Neben digitalen Vernetzungsansätzen gilt es vor allem, dem Kunden wieder attraktive Angebote und Erlebnisse vor Ort zu bieten.

Erstellt von Joachim Stumpf, Geschäftsführer der BBE Handelsberatung GmbH und IPH Handelsimmobilien GmbH