Befragung der DHBW Heilbronn öffnet Black Box zum Thema Einkauf

Das Verhalten von Non-Food-Einkäufern steht im Zenit einer aktuellen Studie. Symbolbild: Pixabay / Free-Photos

Gerade bei Non-Food-Produkten benötigt der Handel einen beständigen Fluss an innovativen Produkten, um bei den kurzen Lebenszyklen von Mode- und Saisonartikeln nicht ins Hintertreffen zu geraten. Doch der Non-Food-Einkauf ist mit vielen Fragen verbunden.

Nach welchen Kriterien wird über die Aufnahme neuer Artikel entschieden? Wie gehen Einkäufer mit dem Risiko neuer Produkte um? Diese und weitere Fragen hat die DHBW Heilbronn mit einer aktuellen Online-Befragung an mehr als 120 Non-Food-Einkäufer gestellt. Damit wurde die Black-Box „Non-Food-Einkauf“ geöffnet und gibt so Lieferanten eine fundierte Grundlage für die Entwicklung von Produkten und Produktpräsentationen.

Gigantische Auswahl

Die Auswahl an Non-Food-Produkten ist immens. Bei der Einkaufsmesse Canton Fair im Oktober 2020 beispielsweise präsentierten mehr als 26.000 Aussteller über 2358 Millionen Produkte in 16 Kategorien, davon 691.500 Neuheiten. Nach einer aktuellen Nielsen-Studie ist damit noch nicht das Ende der Fahnenstange erreicht: Vor allem der Premium- und der nachhaltige Bereich werden weiterwachsen. Diese Vielfalt an Produkten wird es nicht in die Regale des stationären Handels schaffen. Der Einkauf hat hier eine wichtige Filterfunktion.

 

180 Milliarden Euro Einkaufsvolumen

Untersucht wurde in dieser Studie das Verhalten der Einkäufer im Handel, im Speziellen das „what“ und „why“ der Kaufentscheidungen mit den Entscheidungskriterien. Der Fokus auf Non-Food begründet sich mit dem Umsatz: Er liegt mit 358 Milliarden Euro wesentlicher höher als der Umsatz mit Food-Artikeln bei 185 Milliarden Euro. Das jährliche Einkaufsvolumen wird auf 180 Milliarden Euro geschätzt. Für die Studie wurden 122 Non-Food-Einkäufer aus stationären Handelsunternehmen der DACH-Region im November bis Dezember 2020 online befragt.

Wichtigste Entscheidungskriterien

Die drei wichtigsten Entscheidungskriterien für den Kauf eines Produkts sind die Vereinbarkeit mit den gesetzlichen Vorgaben, die Wettbewerbsfähigkeit des Verkaufspreises und die Lieferfähigkeit der Produkte. Erst danach folgen Rohertrag und Handelsspanne in der Gewichtung. Kriterien zu den Kategorien Produkteigenschaften und Timing werden als wichtig eingeschätzt, sind aber nicht unter den Top Ten. Beiträge der Lieferanten zu den Promotions werden kaum als wichtig eingeschätzt. Nachhaltigkeit spielt nur bei strikten Vorgaben für die Einkäufer eine Rolle.

Verschiedene Einkäufertypen

Identifiziert wurden drei Einkäufertypen. Einkäufer der Gruppe eins verlangen eine höhere Funktionalität der Produkte. Die Einkäufer sind generell jünger, bis 40 Jahre, und sind für internationale Absatzmärkte verantwortlich. Mit 45 Prozent aller Befragten nehmen die Einkäufer der Gruppe zwei den größten Anteil ein. Hier nehmen Gewinnpotenzial und Produktaktzeptanz die wichtigste Rolle ein. Die Einkäufer sind im Schnitt über 40 Jahre alt und oft mehr als 15 Jahre im Einkauf tätig. Einkäufer dieser Gruppe gewichten das Thema Nachhaltigkeit sogar höher als die Jüngeren. Ein dritter Typus schätzt eine niedrige Produktperformance bei Abstrichen von Profitabilität und Vertrauen in Lieferantenbeziehungen.

Weiterentwicklung von KI

Die wenigsten neuen Produkte schaffen es in die Regale des Handels. Gründe dafür: Produktfunktionen finden sich nicht unter den Top Ten der Entscheidungskriterien, und Einkäufer wählen vor allem nach wettbewerbsfähigen Preisen und einer hohen Verfügbarkeit aus. Generell sind Händler und hier insbesondere die Einkäufer weniger risikobereit, wollen aber innovativ wirken. Das Thema Nachhaltigkeit ist noch nicht unter den Top-Ten-Kriterien und wird weiter an Bedeutung zunehmen müssen. „Es bleibt spannend: Vor allem die Digitalisierung und die Weiterentwicklung der Künstlichen Intelligenz werden den Einkauf als Kerntätigkeit des Handels werter gravierend verändern. Noch sind Einkäufer Personen mit eigenen Motiven und Präferenzen“, so der Studienleiter Professor Dr. Carsten Kortum über die neuen Studienfelder der nächsten Jahre.