Innovationen

Welche Ware lässt sich dem Kunden näher bringen? Nach Corona hat sich allerhand geändert. Symbolbild: Pixabay / Pexels

Die Pandemie und ihre Folgen haben das Einkaufsverhalten der Konsumenten nachhaltig verändert. Besonders der stationäre Handel muss sich jetzt neu erfinden, wenn er dauerhaft überleben will.

Ein Schreckensbild zeigt sich momentan in vielen Innenstädten nach der Wiedereröffnung. Corona hat die Einkaufsgewohnheiten der Konsumenten nachhaltig verändert. 58 Prozent der Deutschen shoppen derzeit regelmäßig im Internet – genauso viele wie während des Lockdowns, so eine neue repräsentative Studie von Adobe.

„Der Onlinehandel kann den Trend der vergangenen Monate bestätigen und wird zum Standard in unserer neuen Normalität“, so Christoph Kull, Vice President und Managing Director Adobe Central Europe bei Adobe.

Für den stationären Handel, der außerhalb der systemrelevanten Bereiche bereits durch den Lockdown gravierende Einbußen hinnehmen musste, eine Hiobsbotschaft. „Kein Mensch muss zum Einkaufen noch in die Stadt kommen“, mit dieser markigen Aussage bringt Michael Reink, Standort- und Verkehrsexperte des HDE, die aktuelle Situation auf den Punkt.

Shopping als Freizeitspaß

Shopping im stationären Einzelhandel wird immer mehr zur Freizeitbeschäftigung. Freunde treffen, in Geschäften stöbern und sich unterhalten lassen – das ist angesagt. In der Realität hingegen stoßen Kunden häufig auf langweilige – weil überall identische – Innenstädte mit gleichen Sortimenten und beliebigen Produkten. „Die Beliebigkeit resultiert aus der leicht behebbaren Vernachlässigung einer grundlegenden Kaufmannseigenschaft: der Warenkunde und der Sortimentskunde“, schreibt Wirtschaftsredakteur Jochen G. Fuchs.

Seiner Meinung nach darf es in Zukunft nicht mehr darum gehen, die 20 Prozent des Sortiments zu definieren, die den meisten Umsatz bringen. Denn der Umsatz der Zukunft wird sich nicht mehr auf 20 Prozent des Sortiments verteilen, sondern breiter aufgestellt sein. „Es geht darum, die restlichen Prozentanteile möglichst sinnvoll zu selektieren und zu präsentieren. Besondere Produkte auf Lager haben, unspektakuläre Produkte in den Longtail verlagern und Lagerreichweiten reduzieren. Mehr ungewöhnliche Auswahl, weniger gewöhnliche Auswahl. Weniger Warendruck, mehr Sortimentsbreite und/oder Sortimentstiefe.“ Und das Angebot öfter zu wechseln.

Gezielte Auswahl

Eines sollte der stationäre Handel allerdings nicht versuchen: Mit der Vielfalt des Onlinehandels zu konkurrieren. Stattdessen sollte er die Flut an Produkten durch gezielte Auswahl und Kuration zu seinem Vorteil machen. „Versäumt der Händler das, begeht er einen letzten, tödlichen Fehler“, so Fuchs.

Kommen Besucher und Touristen vorbei oder fast nur Einheimische? Wer kauft bislang bei mir ein? Singles oder Familien? Hauptsächlich Stammkunden oder eher Laufkundschaft? Gibt es bereits Lücken in der Nahversorgung in Bezug auf Güter des täglichen Bedarfs der Umgebung? Welche Sortimente fehlen? Mit welchen zusätzlichen Services kann ich die Frequenz in meinem Geschäft erhöhen? Welche saisonalen Anlässe und regionale Aktionstage kann ich für kurzfristige Angebote nutzen? Welche Ergänzungssortimente passen grundsätzlich zu meinem Basissortiment? Fragen, die sich Händler stellen sollten.

Veränderte Beschaffungspolitik

Für die Umsetzung dieser Konzepte benötigt der Handel eine veränderte Beschaffungspolitik. Bislang waren regionale Händler auf wenige feste Lieferanten angewiesen, um die Effizienz und Qualität der Abwicklung zu gewährleisten. Für die Zukunft benötigt der stationäre Handel jedoch eine zuverlässige Quelle mit vielen verschiedenen Produkten, die er in kleinen Mengen flexibel nachordern kann. Der stationäre Handel muss, wenn er überleben will, seine Kundschaft – auch die Laufkundschaft – inspirieren und begeistern mit neuen Ideen und neuen Produkten. Idealerweise mit solchen, auf die der Besucher von selbst gar nicht kommt – denn sonst hätte er es wahrscheinlich bereits im Internet gesucht und gekauft.