Innovationen

Beratung im Bereich der Digitalisierung steht beim Münchener Unternehmen elaboratum im Mittelpunkt, das 2010 von Prof. Dr. Klaus Gutknecht und der BBE Handelsberatung gegründet wurde und eine rasante und sehr erfolgreiche wirtschaftliche Entwicklung genommen hat. Unlängst wurde elaboratum im dritten Jahr in Folge vom Wirtschaftsmagazin brand eins mit dem Titel „Beste Berater“ in der Kategorie „Internet & E-Commerce“ ausgezeichnet. HI-HEUTE sprach über die erfolgreiche Entwicklung und Firmenzukunft mit Geschäftsführer Joachim Stumpf, der auch die Geschäfte von BBE Handelsberatung und IPH Handelsimmobilien führt.

 

Herr Stumpf, was war damals Ihre Motivation, elaboratum zu gründen?

Joachim Stumpf: Professor Gutknecht und ich hatten bereits rund zehn Jahre lang in der strategischen Handelsberatung zusammen gearbeitet und gemeinsam zwei Bücher über Handelsmanagement heraus gebracht. Wir waren also schon ein eingespieltes Team, als wir beschlossen das Unternehmen zu starten. Von Beginn an stand dabei der Anspruch im Vordergrund, konkrete Impulse und messbare Resultate für Kunden zu generieren. Schnell konnten die Vorteile des Beratungsnetzwerks mit BBE und IPH genutzt werden, um flexible und zugleich fokussierte Beratungsansätze mit großer Leidenschaft zu entwickeln.

Wir sind zunächst mit einer kleinen Belegschaft gestartet, haben aber dann relativ früh weitere hochkompetente Leute für uns gewinnen können, die dann der Firma den richtigen Schub verschafft haben. Inhaltlich ging es um alle Zukunftsthemen rund um die Digitalisierung. Multi-Channeling war damals noch sehr neu, aber für immer mehr Unternehmen interessant. In der Anfangszeit waren es vor allem Handelsunternehmen und bald schon auch große Versicherungsgesellschaften bis zum Dax 30 Konzern, die uns beauftragt haben. Was ist dann dazugekommen?  Joachim Stumpf: Natürlich sind mit der Zeit neue Geschäftsfelder für neue Zielgruppen entstanden. Unter dem Oberbegriff „Digitale Transformation“ haben wir uns auf fünf Aufgaben fokussiert. Erstens auf Cross-Channel-Prozesse, User-Experience und hybride Beratung, zweitens Digital Sales- und Service-Architecture (Technologie und Systeme), drittens Cross-Channel-Marketing, CRM & Online Data-Science, viertens Cross-Channel-Strategien für Hersteller und fünftens Agilität und Innovation mit Blick auf notwendige Veränderungsprozesse bestehender Unternehmen.

Als in 2012 die Räumlichkeiten bei der BBE und IPH in der Brienner Straße in München nicht mehr ausreichten, zogen wir in die Pasinger Hofgärten im Westen der Stadt um. Von hier aus wurde das Unternehmenswachstum an einem sich neu entwickelnden, attraktiven Standort erfolgreich vorangetrieben und auf über 45 Mitarbeiter und assoziierte Berater sukzessive erweitert. Mit der Erschließung weiterer Standorte in Köln, Hamburg und Berlin konnten wir noch mehr Kundennähe aufbauen und zugleich regionale Besonderheiten in unsere Consulting-Projekte einfließen lassen. Aus welchen Bereichen kommen denn ihre Kunden heute? Joachim Stumpf: Der Schwerpunkt, rund 40 Prozent, bilden immer noch Versicherungen und Finanzdienstleister, aber auch Hersteller und Industrie sowie der Handel, mit jeweils 20 Prozent, bringen uns viele Aufträge. Bleiben wir beim Handel – welche Leistungen erbringen Sie aktuell für Handelsunternehmen, Hersteller und Shopping Center? Joachim Stumpf: Wir begleiten Handelsunternehmen bei der Entwicklung von Cross-Channel-Geschäftsmodellen, der Profitabilitätssteigerung für E-Commerce, beim Aufbau von digitalen Verkaufssystemen am POS sowie bei integrativen CRM-Modellen. Weiterhin entwickeln wir Vertikalisierungsstrategien für Hersteller, die entweder online oder mit eigenen Läden näher an den Endverbraucher rücken. Hier haben elaboratum und BBE gemeinsam ein großes Geschäftsfeld.

Wir kümmern uns aber auch darum, wie eine Shopping-App aussehen muss. Da ist es nicht nur wichtig, den Kunden Infos zu den Geschäften zu geben, sondern sie auch über (Rabatt-) Aktionen, den Verfügbarkeitsstatus von Produkten oder Vergünstigungen für das Parken zu informieren.

Unter anderem haben wir auch für die Centermanager der IPH Handelsimmobilien ein 4 stufiges Fortbildungsprogramm zum Thema Website, Regionales Online-Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Multi-Channel-Retail-Strategien entwickelt, da sich auch das Marketing im Center-Management durch die Digitalisierung stark verändert. Klingt spannend. Aber Sie beschäftigen sich doch auch damit, wie Städte und Kommunen den lokalen Handel online transparenter machen können. Ist es nicht so, dass es so gut wie keine vernünftige diesbezügliche Plattform im Rahmen des städtischen Internetauftritts gibt? Joachim Stumpf: Es ist in der Tat heute noch eher die Ausnahme. Wir können hier aber von einem interessanten Pilotprojekt unter dem Namen „Digitale Einkaufsstadt“ berichten, in das wir involviert sind. Dabei geht es um die drei Städte Coburg, Günzburg und Pfaffenhofen. Das bayerische Staatsministerium für Wirtschaft und Medien, Energie und Technologie hat mit unserer Unterstützung hier die Realisierung initiiert. Für uns standen anfangs erst einmal die Themen „Analyse“, „Positionierung und Strategie“, „Definition eines Maßnahmenkatalog“ im Vordergrund, bevor die Umsetzung erfolgte. Auf diesem Feld ist in der Vergangenheit entweder viel falsch oder aber gar nichts gemacht worden. Wir sehen hier für uns ein großes Potenzial. Was heißt das denn konkret inhaltlich? Joachim Stumpf: Viele Händler machen bei solchen Portalen ja gar nicht mit. Aber mind. 60 Prozent sollte ein städtisches Handelsportal schon haben, damit es für den Konsumenten hilfreich ist. Filialisten haben es ja in der Regel sehr viel leichter als der inhabergeführte Laden, Produkte online anzubieten, doch ohne die fehlt es merklich in der Breite. Andererseits muss sich eine Stadt auch fragen, ob sie mit dem integrierten Handelsportal nur informieren oder auch verkaufen will. Darum ist es primär für beide Seiten – Händler und Stadt – äußerst ratsam, erst einmal Erwartungshaltung,Ziele und Strategie zu klären. Viele Entwicklungen gehen am Verbraucherbedarf vorbei. In vielen Fällen steht nicht die Produktsuche oder der Online-Kauf im Vordergrund sondern darüber hinaus gehende Informationen zu Öffnungszeiten, Veranstaltungen, Parkmöglichkeiten, Angeboten, Breite des Angebotes etc.. Es werden sich für Center und Städte Online-Portale durchsetzen, es ist aber im Moment noch nicht klar, mit welcher Dosierung von Information und Commerce. Ihr Geschäftserfolg basiert nicht von ungefähr auf Ihrer Expertise im Bereich Forschung und Innovation. Joachim Stumpf: Wir besitzen einen hervorragenden Zugang zu neuesten Forschungsergebnissen und beherrschen auch die Erprobung im Anwendungsfall. Tiefgehende Marktforschung ist für den späteren Erfolg unserer Kunden unerlässlich, wir organisieren aber auch Testreihen und nehmen Prototypen unter die Lupe, damit es am Ende für die Unternehmen keine unangenehmen Überraschungen gibt.

Als erfahrene E-Commerce-Experten sehen wir es als eine unserer wichtigsten Aufgaben an. die Kunden-Erwartung unserer Auftraggeber aus dem Retail-Bereich in konkrete Maßnahmen zu übersetzen. Dazu bieten wir ganzheitliche Beratung von Strategie, über Technologie und Konzeption bis zur Umsetzungsbegleitung mit Vermarktung, Forschung und Testing.

 

Abschließende Frage: Ist die Digitalisierung für Sie Fluch oder Segen? Joachim Stumpf: Die Digitalisierung verändert etablierte Geschäftsmodelle und das Marketing. Meist fehlt es nicht an neuen Ideen, sondern an strukturierten, schnellen und wirksamen Methoden, um diese aus einem Status der Unsicherheit in marktfähige Produkte und Services zu überführen.